Förberedelser inför försäljning av företag

Det är bra att börja förbereda den faktiska försäljningsprocessen i god tid. Det viktigaste är att säkerställa lönsamheten i affärsverksamheten så att den också framgår av bokslutet. Balansräkningen kan optimeras (göras lättare) genom att separera sådana tillgångsposter som inte behövs i (kommer från) kärnverksamheten, såsom t.ex. placeringar och betydande fastighetsinnehav. Då blir köpepriset förmånligare och lättare att uppnå för företagets köpare. Verksamhetens lönsamhet bedöms genom driftsbidraget (EBITDA) som är rörelseresultatet före avskrivningar och finansiella kostnader. De viktigaste faktorerna för driftsbidraget är försäljningen och omsättningen, och att upprätthålla en sund kostnadskultur och undvika onödiga utgiftsposter.

Förutom ekonomiska faktorer är det viktigt att upprätta tydliga processer och dokumentera dem på den operativa sidan av affärsverksamheten. Det är också viktigt att dokumentera alla avtal, kundrelationer och produkter samt säkerställa en väl fungerande ekonomiförvaltning. Det är lättare för köparen att utvärdera affärsverksamheten när saker och ting är i ordning. Samtidigt är man mindre beroende av den tysta kunskapen hos anställda inom företaget. I ett företag är rollen som både ägare och företagare ofta mycket framträdande och affärsverksamheten måste förberedas för en situation där ägarförhållandena och ledningen förändras. Ur köparens synvinkel är det lättare att köpa ett företag om det kan fungera självständigt och inte är beroende av säljarens arbetsinsats. Det är bra att säljaren personligen förbereder sig för denna omställning och är beredd att ge upp företaget.

Förvärvets struktur – förvärv av aktier eller affärsverksamhet

I början av försäljningsprocessen är det viktigt att fastställa förvärvets struktur – affärsverksamheten kan säljas i form av överlåtelse av aktier eller affärsverksamhet. Vid aktieförvärv är aktierna i ett aktiebolag föremålet för affären och ägaren är säljaren. I ett aktieförvärv får köparen genom affären alla tillgångar i företaget och även skulderna om inte annat har avtalats. Säljaren får i sin tur köpepriset som beskattas i säljarens beskattning. I ett förvärv av affärsverksamheten är hela verksamheten eller en del av det föremål för affären. I affären definieras de exakta tillgångarna, rättigheterna, kunderna och avtalsförhållandena som överförs med transaktionen. Däremot förblir de skulder och ansvarsförbindelser som affären inte omfattar kvar hos säljaren. 

I ett förvärv av affärsverksamheten är säljaren företaget som får köpepriset som kompensation för affären. Då kan ägaren vid behov redovisa tillgångarna från affären som en vinstutdelning. Valet av affärens struktur varierar mycket från fall till fall och beror på många faktorer gällande bl.a. ansvarsförbindelser och beskattning. Därför är det klokt att anlita jurister och/eller skatteexperter för att välja en lämplig affärsstruktur.

Lämpliga köpare och typer av köpare

Det kan ta tid att hitta rätt köpare. Det lönar sig att börja med att kartlägga potentiella köpare från den närstående kretsen. Det kan exempelvis finnas intresse inom företaget, och därtill kan man kartlägga samarbetspartners vilja att köpa verksamheten. Det lönar sig att dra nytta av ens egna nätverk samt entreprenörs- och samarbetsorganisationer inom den egna branschen och regionen. Det finns två huvudtyper av köpare vars motivation och tillvägagångssätt skiljer sig från varandra. Den första huvudtypen är industriella köpare som ofta är konkurrenter inom samma bransch. Den andra huvudtypen omfattar kapitalplacerare.

Den industriella köparens motiv är kopplade till köparens nuvarande affärsverksamhet och köparen kan söka tillträde till nya marknader, vilja att öka sin marknadsandel eller så kan motiveringen för förvärvet vara faktorer kopplade till produkter och produktion. Ofta går det att hitta en köpare bland konkurrenter för vilka en sammanslagning av affärsfunktionerna skulle ge fördelar och som redan känner till branschen och konkurrensen. Det förvärvade bolagets affärsverksamhet samordnas med befintlig verksamhet och bolaget slås samman med de befintliga koncernbolagen. En industriell köpare söker i första hand affärsverksamhet som kompletterar dess egen verksamhet eller möjligheter att skapa och utnyttja synergifördelar. För en industriell köpare är det väsentligt att samordna affärsverksamheten och ha bra utsikter på lång sikt.

En potentiell köpare kan också finnas bland kapitalplacerare som letar efter företag som är till salu för att sedan vidareutveckla dem och få dem att växa. Kapitalplacerare letar efter lönsamma affärer som genererar bra kassaflöde inom branscher med positiva och förutsebara utsikter. Investeringshorisonten för en kapitalplacerare är cirka 5–7 år, varefter investeraren söker en ny ägare till företaget genom en försäljningsprocess eller börsintroduktion. I de flesta fall fortsätter en kapitalplacerare att bedriva affärsverksamheten som den är, och försöker skapa värde genom att öka verksamhetens volym och värde. Detta sker genom att utveckla och utvidga den befintliga verksamheten och genom nya företagsförvärv. För en kapitalplacerare är det viktigt att hitta ett företag som har stor tillväxtpotential och genererar starkt kassaflöde. Dessa faktorer möjliggör finansiering.