Affärsförhandlingar ur säljarens synvinkel

Affärsförhandlingar i samband med försäljningen av affärsverksamheten utgör kärnan för projektet och styr hur andra processer löper. För själva försäljningsprocessen utarbetas presentationsmaterial om företaget, en värdering upprättas och dokumentation över företaget samlas också in för kommande förhandlingar. Senast i detta skede är det bra att överväga att anlita företagsmäklare och experter gällande företagsförvärv. För att stödja försäljningen utarbetas oftast ett investerings-PM som utifrån fakta beskriver verksamheten som är till salu samt marknaden, den ekonomiska situationen och utsikterna. Ett investerings-PM är inte en annons i sig utan en relativt objektiv beskrivning av försäljningsobjektet som också tar fram objektets styrkor och motiveringar för att köpa affärsverksamheten i fråga. Investerings-PM:et innehåller redan tillräckligt detaljerad information om företagets affärsverksamhet att det vanligtvis endast görs tillgängligt för genuint potentiella köpare och det kräver att ett sekretessavtal undertecknas.

För att kartlägga potentiella köpare görs en sammanfattning av investerings-PM:et som också kallas teaser. Denna sammanfattning delas vanligtvis ut till fler potentiella köpare för att väcka intresse och skapa kontakter. Preliminära förhandlingar hålls med de mest potentiella kandidaterna och vanligtvis ber säljaren de potentiella köparna om preliminära indikationer om köpepriset. Utifrån dessa diskussioner och prisindikationer väljer säljaren vanligtvis en part att starta de faktiska affärsförhandlingarna med och ge mer omfattande information om affärsverksamheten som ska säljas. I detta skede genomför köparen detaljerade analyser och så kallade due diligence-kontroller ofta genom att anlita rådgivare i processen.

Säljaren och köparen inleder konkreta förhandlingar om affärens innehåll och börjar utarbeta köpebrevet för att komma överens om alla väsentliga villkor för affären. Köpebrevet upprättas av en extern eller intern juridisk rådgivare som parterna utser för affären. Det är motiverat att båda parterna anlitar juridisk hjälp i förhandlingarna. När förhandlingarna fortskrider registreras de överenskomna frågorna i köpebrevet och köparen kan ange sitt anbud på köpepriset utgående från ytterligare information och förhandlingar.

 

Affärsförhandlingar ur köparens synvinkel

Köparen får i sin tur information och material om företaget som säljs, såsom en teaser. Om verksamheten som förvärvas är ett bra köpeobjekt är det bra att visa sitt intresse och försöka diskutera mer detaljerat med säljaren eller dess rådgivare. Efter att ha fått tillräcklig information väntar säljaren vanligtvis på en preliminär indikation om köpepriset i ett ganska tidigt skede. Det är därför bra att skaffa en syn på gängse värderingsnivå inom branschen som man kartlägger. Det är bra att vara rätt noggrann med indikationen och ge en mycket realistisk uppskattning redan i början av processen. En viktig del av affärsförhandlingarna är att skapa förtroende mellan köparen och säljaren. Det är bra att försöka vara transparent och bygga upp förtroende med säljaren. Köpepriset justeras under processen utifrån ytterligare information, och det är bra att kunna motivera förändringarna så att förhandlingarna är transparenta.

Efter indikationsfasen väljer säljaren ofta en instans att fördjupa processen med. I detta skede kommer den valda köparkandidaten att ges tillgång till mer omfattande information om affärsverksamheten. För att minimera riskerna med företagsförvärvet och fastställa köpepriset genomförs due diligence-kontroller i detta skede. I de flesta fall utförs förutom en finansiell granskning även skatte- och juridisk granskning. Beroende på branschen kan det också vara nödvändigt att analysera miljöfrågor, tekniska aspekter samt personal- och företagskultur. Due diligence-kontrollen utförs av experter på området som utarbetar en rapport om sina resultat för köparen. Om kontrollerna visar riskfaktorer eller negativa faktorer som är väsentliga för köparen, kommer de att beaktas i affärsförhandlingarna och till slut även i köpepriset. Syftet är att hantera risker genom att komma överens om ansvar och skyldigheter i köpebrevet.

När man har kommit överens om villkoren och priset på affären och dokumenterat dem i köpebrevet är det dags att underteckna köpebrevet. Genom att underteckna köpebrevet förbinder sig parterna till att genomföra affären på de överenskomna villkoren. I de flesta fall slutförs affären vid ett överenskommet datum som infaller senare. När affären slutförs betalas köpesumman och då överförs även ägarrätten och ansvarsförbindelserna på ett konkret sätt från säljaren till köparen.

 

Köparens finansieringsförhandlingar

Samtidigt med affärsförhandlingarna förhandlar köparen om att finansiera affären med olika finansiärer, till exempel en bank. Det är bra att inleda finansieringsförhandlingar så tidigt som möjligt för att säkerställa en smidig process och undvika obehagliga överraskningar. I finansieringsförhandlingar är det bra att tänka på att finansiären är din partner som också tar risker med förvärvet. Finansiären förväntar sig att få omfattande information om förvärvet samt analyserar, ställer ytterligare frågor och framställer sina iakttagelser. Denna del av processen fungerar också till förmån för köparen och hjälper till även i köparens egna affärsförhandlingar och identifiering av risker. Nyckeln till framgång i finansieringsförhandlingarna är att engagera finansiären i processen så tidigt som möjligt. Det är också viktigt att se finansiären som en samarbetspartner och sträva efter att bygga upp en relation som grundar sig på förtroende.

De finansiella förhandlingarna är kopplade till själva affärsprocessen. Innan du skickar in en preliminär indikation är det också bra att du gått preliminära finansieringsförhandlingar och fått en förståelse för finansiärens vilja att vara med i projektet. Ett konkret bindande finansieringserbjudande med ett kreditbeslut ska göras upp innan köpebrevet kan undertecknas och parterna förbinder sig att slutföra affären. Själva finansieringen verkställs i samband med att förvärvet slutförs.