Kauppaneuvottelut ostajan näkökulmasta
Ostaja puolestaan saa tiedon myytävästä yrityksestä ja vastaanottaa materiaalia, kuten teaserin. Mikäli ostettava liiketoiminta olisi hyvä kohde, kiinnostus on hyvä indikoida ja pyrkiä tarkempiin keskusteluihin myyjän tai myyjän neuvonantajan kanssa. Saatuaan riittävästi tietoa myyjä yleensä odottaa alustavaa indikaatiota kauppahinnasta jo melko aikaisessa vaiheessa. On siis hyvä olla valmistautunut jo etukäteen näkemyksellä käyvästä kauppahinnasta toimialalla, josta ostettavia yrityksiä ollaan kartoittamassa. Indikaatiossa on hyvä olla kohtuullisen tarkka ja antaa hyvin realistinen arvio jo alusta alkaen. Olennainen osa kauppaneuvotteluita on luottamuksen rakentaminen ostajan ja myyjän välille, joten on hyvä pyrkiä toimimaan avoimesti ja ansaita luottamus. Kauppahintaa tarkastetaan prosessin kuluessa ja lisäinformaation myötä, mutta muutokset on hyvä pystyä perustelemaan neuvotteluiden läpinäkyvyyden vuoksi.
Indikaatiovaiheen jälkeen myyjä usein valitsee yhden tahon, jonka kanssa syventää prosessia. Tässä vaiheessa valittu ostajakandidaatti saa nähtäväkseen laajemmin tietoa liiketoiminnasta. Yrityskaupan riskien minimoimiseksi ja kauppahinnan määrittämisen tueksi tehdään tässä vaiheessa due diligence -tarkastus. Useimmiten tehdään vähintäänkin taloudellinen ja verotuksellinen tarkastus sekä juridinen tarkastus. Toimialasta riippuen voi olla tarpeen analysoida lisäksi ympäristökysymykset, tekniset asiat ja/tai henkilöstöön ja yrityskulttuuriin liittyvät aiheet. Due diligence -tarkastuksen tekee alan asiantunteva toimija ostajan toimeksiannosta, joka laatii havainnoistaan ostajan käyttöön raportin. Mikäli tarkastuksissa nousee esiin ostajan kannalta olennaisia riskitekijöitä tai haitallisia seikkoja, otetaan ne huomioon kauppaneuvotteluissa sekä lopulta myös kauppahinnassa. Riskejä pyritään hallitsemaan sopimalla kauppakirjassa vastuista ja velvoitteista tarkkaan.
Kun kaupan ehdoista ja hinnasta on päästy yhteisymmärrykseen ja sovittu dokumentoitu kauppakirjaan, on kauppakirjan allekirjoittamisen vuoro eli ns Signing. Kauppakirjan allekirjoituksella osapuolet sitoutuvat toteuttamaan kaupan sovituin ehdoin. Useimmiten kaupan täytäntöönpano tapahtuu kuitenkin sovittuna myöhempänä ajankohtana. Kaupan täytäntöönpanossa, eli Closingissa, maksetaan kauppasumma ja konkreettisesti siirretään omistusoikeus ja vastuut myyjältä ostajalle.
.svg)
