Yrityskauppaprosessi

Yrityskauppa on usein pitkäjänteinen hanke, jonka esivalmistelut on aloitettu hyvissä ajoin ennen varsinaista kauppaprosessia. Varsinainen hanke koostuu useammasta eri prosessista, jotka osin kulkevat samanaikaisesti.

Ostajan kolme rinnakkaista prosessia

Yleisesti ottaen yrityskaupassa on ostajan näkökulmasta käynnissä kolme rinnakkaista prosessia: 

  • varsinaiset kauppaneuvottelut tähdäten liiketoiminnan omistusoikeuden siirtoon
  • ostajan rahoitusneuvottelut kauppahinnan maksuun
  • valmistautuminen ostettavan yrityksenliiketoiminnan haltuunottoon ja liiketoimintojen yhdistelyyn.

Yrityskauppa on työläs hanke, joka sitoo kaikkien osapuolten aikaa ja resursseja. Yrityskaupat ovat keskenään hyvin erilaisia ja siten prosessien sisältö ja kulku eroavat paljon hankekohtaisesti.

Kauppaneuvottelut myyjän näkökulmasta

Kauppaneuvottelut myyjän näkökulmasta

Liiketoiminnan myyntiin liittyvät kauppaneuvottelut ovat hankkeen keskiössä ja ohjaavat muiden prosessien kulkua. Itse myyntiprosessia varten laaditaan yrityksestä esittelymateriaalia, laaditaan arvonmääritys ja myös kerätään yrityksen dokumentaatiota valmiiksi saataville tulevia neuvotteluita silmällä pitäen. Tässä vaiheessa viimeistään olisi hyvä aika harkita yritysvälittäjien ja yrityskauppojen asiantuntijoiden käyttöä. Myynnin tueksi laaditaan useimmiten sijoitusmuistio, jossa kuvataan faktapohjaisesti myytävänä oleva liiketoiminta, markkinat ja taloudellinen tilanne sekä näkymät. Sijoitusmuistio ei ole sinänsä mainos, vaan suhteellisen objektiivinen kuvaus myynnin kohteesta, tuoden kuitenkin esille sen vahvuudet ja syyt ostaa kyseinen liiketoiminta. Sijoitusmuistio sisältää jo sen verran tarkkaa tietoa yrityksen liiketoiminnasta, että se annetaan tyypillisesti vain aidosti potentiaalisiksi arvioitujen ostajaehdokkaiden käyttöön ja edellytetään salassapitosopimuksen allekirjoittamista. 

Potentiaalisten ostajien kartoittamiseksi sijoitusmuistiosta laaditaan tiivistelmä, eli teaser. Tätä tiivistelmää yleensä jaetaan laajemmin ostajaehdokkaiden käyttöön ja tarkoituksena on herätellä kiinnostusta ja luoda kontakteja. Potentiaalisimpien ostajaehdokkaiden kanssa käydään alustavia neuvotteluita ja yleensä myyjä pyytää alustavat indikaatiot ostajaehdokkailta kauppahinnasta. Näiden keskusteluiden ja hintaindikaatioiden pohjalta myyjä valitsee yleensä yhden tahon, jonka kanssa aloittaa varsinaiset kauppaneuvottelut ja antaa käyttöön laajemmin tietoa myytävästä liiketoiminnasta. Tässä vaiheessa ostaja tekee tarkemmat analyysit ja niin sanotut due diligence -tarkastukset, käyttäen usein neuvonantajia prosessissa. 

Myyjä ja ostaja käyvät konkreettiset neuvottelut kaupan sisällöstä ja aloittavat kauppakirjan laatimisen, jossa sovitaan kaikista kauppaan liittyvistä keskeisistä ehdoista. Kauppakirjan laatii ulkopuolinen juridinen neuvonantaja tai kaupan osapuolen sisäinen juristi, ja kummankin osapuolen on perusteltua käyttää oikeudellista apua neuvotteluissa. Neuvotteluiden edetessä sovitut asiat kirjataan kauppakirjaan ja ostaja saattaa tarkentaa kauppahintatarjoustaan lisätietojen ja neuvotteluiden perusteella. 

Kauppaneuvottelut ostajan näkökulmasta
Ostajan rahoitusneuvottelut

Ostettavan liiketoiminnan haltuunottoon eli integraatioon valmistautuminen

Yrityskaupan onnistuminen on lopulta kiinni kaupan jälkeen tapahtuvasta liiketoiminnasta. Onnistuneessa yrityskaupassa on selkeä liiketoiminnallinen logiikka ja ostettava liiketoiminta on hyvin yhteensopivaa ja ostajan olemassa olevaa liiketoimintaa täydentävää. Liiketoimintojen, johtamisen ja henkilöstön yhteensovittamisen suunnittelu kannattaa siis aloittaa jo kauppaneuvotteluiden aikana. Liiketoiminta on lopulta ihmisistä kiinni ja on tärkeää pystyä pitämään ostettavan yrityksen osaaminen ja avainhenkilöt mukana yrityskaupan jälkeenkin. On hyvä rakentaa luottamuksen ilmapiiri ja viestiä prosessista henkilöstölle, kun sen aika on. Yrityksen johdon on hyvä varautua käyttämään integraatioprosessiin runsaasti aikaa käytännön ja johtamisen tasolla ja panostaa siihen varmistuakseen onnistuminen. Useita yritysostoja tehneillä yrityksillä usein alkaakin muodostua vakiokäytännöt integraatioprosessiin.