Valmistautuminen yrityksen myyntiin

Varsinaisen myyntiprosessin valmistelu on syytä aloittaa hyvissä ajoin. Olennaisinta on varmistua liiketoiminnan kannattavuudesta siten että se on todettavissa myös tilinpäätöstiedoista. Tasetta voi keventää ydinliiketoiminnasta erillisistä omaisuuseristä, kuten sijoituksista ja mahdollisesti merkittävistä kiinteistöomistuksista, jolloin yrityksen ostajalle kauppahinta on alhaisempi ja paremmin saavutettavissa. Liiketoiminnan kannattavuutta arvioidaan käyttökatteen kautta, joka on liiketulos ennen poistoja ja rahoituskuluja. Käyttökatteen tärkein ajuri on myynti ja liikevaihto, mutta liiketoiminnan kustannuksia kannattaa myös tarkastella ja pitää yllä tervettä kustannuskulttuuria välttäen tarpeettomia menoeriä. 

Taloudellisten tekijöiden lisäksi liiketoiminnan operatiivisella puolella on tärkeää luoda selkeät prosessit ja dokumentoida ne. Samoin on tärkeää dokumentoida kaikki sopimukset, asiakassuhteet, tuotteet ja varmistaa toimiva taloushallinto. Ostajalle on helpompi arvioida liiketoimintaa, kun asiat ovat järjestyksessä ja samalla riippuvuus yrityksen sisällä olevasta työntekijöiden ”hiljaisesta tiedosta” vähentyy. Yrityksessä omistaja-yrittäjän rooli on usein hyvin keskeinen ja liiketoiminnot onkin valmisteltava tilanteeseen, missä omistussuhteet ja johtaminen muuttuu. Ostajan kannalta liiketoiminta on helpompi ostaa, mikäli yritys kykenee toimimaan itsenäisesti ja ei ole riippuvainen myyjän omasta työpanoksesta. Tähän muutokseen on myyjän myös henkilönä itse hyvä varautua ja olla valmis luopumaan yrityksestä. 

Osakekauppa vai liiketoimintakauppa?

Myyntiprosessin alussa on määritettävä myös kaupan rakenne – yritystoimintaa voi myydä osakekauppana tai liiketoimintakauppana. Osakekaupassa kaupan kohteena on osakeyhtiön osakkeet ja myyjänä on omistaja. Osakekaupassa ostaja saa kaupan mukana yhtiön kaikki varat mutta myös s vastuut kaupan mukana, ellei toisin sovita. Myyjä saa puolestaan kauppahinnan ja kauppahinta verotetaan myyjän verotuksessa. 

Liiketoimintakaupassa kaupan kohteena on koko liiketoiminta tai sen osa ja kaupassa tarkoin yksilöidään kaupan mukana siirtyvät omaisuuserät, oikeudet, asiakas- ja sopimussuhteet, kun taas velat ja vastuut, jotka eivät kohdistu kauppaan, jäävät myyjälle. Liiketoimintakaupassa myyjänä toimii yhtiö itse, joka saa kaupan vastikkeena kauppahinnan. Omistaja voi tällöin tulouttaa halutessaan kaupasta saatavia varoja yhtiöstä voitonjakona. Kaupan rakenteen valinta on siis hyvin tapauskohtaista ja riippuu monista vastuisiin ja verotukseen liittyvistä kysymyksistä, tässä onkin syytä käyttää juridista ja/tai veroasiantuntijaa määrittämään sopiva kaupan rakenne.

Ostajan löytyminen ja ostajatyypit

Oikean ostajan löytäminen voi viedä aikaa. Ensiksi kannattaa kartoittaa mahdolliset ostajat omasta lähipiiristä, mahdollisesti yrityksen sisältä ja sen jälkeen kartoittaa yhteistyökumppaneiden ostohalukkuutta. Omia laajempia verkostoja kannattaa myös hyödyntää, samoin kuin oman toimialan ja alueen yrittäjä- ja yhteistyöjärjestöjä. Ostajia on kahta päätyyppiä, joiden motivaatiot ja toimintamallit eroavat toisistaan. Ensimmäinen päätyyppi, teolliset ostajat, ovat usein samalla toimialalla toimivia kilpailijoita. Toinen päätyyppi kattaa ammattimaiset pääomasijoittajat. 

Teollisen ostajan motiivit ovat liitännäiset ostajan nykyiseen liiketoimintaan, jolloin ostaja saattaa hakea pääsyä uusille markkina-alueille, kasvattaa markkinaosuuttaan tai kaupan motiiveina voi olla tuotteisiin ja tuotantoon liittyvät tekijät. Usein ostaja löytyykin kilpailijoiden joukosta, joille yritystoimintojen yhdisteleminen toisi hyötyjä ja jotka tuntevat valmiiksi toimialan ja kilpailukentän. Ostetun yrityksen liiketoiminnot yhteen sovitetaan olemassa oleviin toimintoihin ja yhtiö usein fuusioidaan osaksi konsernin olemassa olevia yhtiöitä. Teollinen ostaja hakeekin ensisijaisesti omaa liiketoimintaansa täydentävää liiketoimintaa tai mahdollisuuksia hyödyntää synergioita. Teolliselle ostajalle on olennaista liiketoimintojen yhteensovitettavuus ja pitkän aikavälin näkymät. 

Ostaja voi löytyä myös ammattimaisten pääomasijoittajien joukosta, jotka etsivät ostettavia yrityksiä kehittääkseen ja kasvattaakseen niitä edelleen. Pääomasijoittajat hakevat hyvää kassavirtaa tuottavaa, kannattavaa liiketoimintaa toimialoilta, joilla on positiiviset näkymät ja ennustettavuutta. Pääomasijoittajan sijoitushorisontti on noin 5-7 vuotta jonka jälkeen sijoittaja hakee yritykselle uuden omistajan myyntiprosessin tai pörssilistautumisen kautta. Pääomasijoittaja useimmiten jatkaa liiketoimintaa sellaisenaan ja pyrkii luomaan arvoa kasvattamalla liiketoiminnan kokoa ja arvoa nykyistä liiketoimintaa kehittämällä ja myös liiketoimintaa kasvattamalla uusien yritysostojen kautta. Pääomasijoittajalle tärkeää on löytää yritys, jolla on paljon kasvumahdollisuuksia ja tuottaa vahvaa kassavirtaa, mikä mahdollistaa rahoitettavuuden.